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Recientemente, en un workshop (seminario) sobre marketing para PYMEs, la primera pregunta que formuló el ponente al auditorio fue:

¿Qué es lo más importante de tu negocio?

Algunos contestaron que el producto, otras voces se alzaban con que era ganar dinero, otros, obtener beneficios,… hasta que uno acertó: lo más importante de tu negocio es EL CLIENTE.

Y esto es lo que debemos tener cristalino si tenemos un negocio y queremos que nos vaya bien: lo más importante, lo prioritario, es tu cliente.

Es el objetivo de tus productos y servicios, de tus ventas;  es quien, al fin y al cabo, te llena la nevera.

Pero ¿sabes quién es tu cliente?

«...Si no conoces a tu cliente, entonces no conoces tu negocio».

Parece una obviedad pero no lo es tanto.

Hay que dedicar tiempo a esta cuestión, si no lo hacemos es posible que perdamos todo lo que invirtamos en nuestras campañas de marketing y publicidad: dinero, tiempo e ilusión.

Piensa, estudia y analiza:

  1. Quién puede estar interesado en tu producto
  2. Cómo es el cliente de tu competencia directa
  3. Quién te ha comprado en alguna ocasión
  4. Quién es susceptible de comprarte

Ponte en su piel. Qué necesita

Ya tienes una idea de quién es tu cliente; ahora hay que averiguar qué necesita.

Puedes empeñarte en que tu producto sea el ideal para un determinado segmento pero si a este segmento no le convence tu producto… te lo quedas para ti para siempre.

Tienes que escuchar a tus clientes: Lo que te dicen cuando ofreces tus productos y los rechazan, cuando los aceptan, cuando repiten y los recomiendan…

Si eres capaz de empatizar con tu cliente y sentir los problemas a los que se enfrenta día a día, serás capaz de darle la solución que necesita.

Estate atento a las necesidades e, incluso, anticípate, te lo agradecerán.

Dónde están tus clientes

No sólo me refiero con esta pregunta a dónde están tus clientes físicamente, sino también, qué medios consumen para que puedas llegar a ellos.

No es lo mismo que tu cliente sea un hombre de mediana edad que mamis primerizas o adolescentes.

Tendrás que analizar qué medios consumen: radio, televisión, prensa, cine, publicidad exterior…

Podemos contratar un estudio de medios o hacerlo nosotros mismos. No será tan eficaz y certero pero seguramente podamos sentar unas bases sólidas.

A la hora de seleccionar los canales adecuados no debes decantarte por el más barato o el que más te gusta,sino por el que tu cliente usa y consume. Tiene que ser una selección objetiva y partiendo del conocimiento que tienes de tu cliente. Investiga los medios y los resultados, infórmate de a quiénes llega y quiénes lo consumen. Y si necesitas ayuda, las agencias de medios podemos arrojarte luz sobre todo ello.

Que tus clientes entren en tu negocio y te compren es estupendo pero no tienes que esperar a que llamen a tu puerta, puedes ir tú a ellos, informarles de esa solución que cubre sus necesidades.

Y no sólo informa… Enamora.

¿Qué harías para seducir a alguien que te interesa, que te gusta mucho?

Te informarías de sus gustos, anhelos e ilusiones, intentarías que viera la mejor versión de ti y, por supuesto, intentarías ,por todos los medios, hacerle sentir especial.

Haz un mapa mental de todo lo que le gusta a tu cliente: lo que le motiva, lo que le mueve, con el objetivo de atraerle hacia lo que tú vendes.  No hay fórmulas mágicas. Tienes que hacerle sentir especial y que sienta que tu producto o servicio es lo que necesita.

Si te empeñas en ir a ciegas sin definir a quién te diriges, tu capacidad de seducción se difuminará y no atraerás a nadie.

Estudia y segmenta a los clientes que ya tienes

No se trata de ir “ligando indiscriminadamente” y gustarle a todos, sino a tu potencial cliente. Por eso es muy importante recopilar toda la información de tus clientes:

  1. Datos de contacto: Nombre, dirección e, imprescindible, correo electrónico y teléfono móvil
  2. Sexo
  3. Edad y más concretamente fecha de nacimiento (así podrás felicitarle el día de su cumpleaños)
  4. Estatus familiar: si tiene hijos, es soltero…
  5. Localización geográfica
  6. Nivel de ingresos
  7. Nivel sociocultural

Crea una base de datos al mayor nivel de detalle, mantenla actualizada  y segméntala; será uno de los tesoros más grandes que tenga tu empresa.

No se pueden realizar campañas a diestro y siniestro, hay que personalizar y estudiar muy bien qué vamos a ofertar y a quién.

Para ello segmentaremos nuestra base de datos en función de tres factores de clasificación:

  1. Tiempo: Cuánto tiempo hace que te ha comprado
  2. Frecuencia: cada cuánto tiempo te compra
  3. Gasto: cuánto dinero ha gastado en ti.

Recopilando y segmentando a tus clientes podemos aplicar promociones y campañas específicas.

Haz grupos puntuando de 1 a 5, siendo 5 la mejor puntuación. Los 5-5-5 serán los clientes ideales.

Trabajar con estas variables te va a proporcionar una información clave de tus clientes.

Observarás que hay algunos que te compraron hace tiempo, pero una sola vez aunque se gastaron mucho. Quizá tengas que lanzar una campaña recordándoles que vuelvan.

Otros que te han comprado hace poco tiempo y suelen hacerlo aunque se gastan muy poco. A lo mejor hay que pensar en cómo pueden invertir más en ti y hacerles una campaña de venta cruzada, por ejemplo.

Mediante la segmentación vas  a conseguir:

  1. Aumentar la satisfacción de tus clientes – es probable que te recomienden
  2. Alargas la vida de tus clientes- es más barato que conseguir nuevos
  3. Realizas ventas cruzadas- aumentas ingresos

Estas son unas pequeñas pinceladas de cómo llegar a tu cliente, poco a poco iremos viendo más y profundizaremos en algunas de ellas.

Ya tienes deberes… ¡¡suerte y a enamorar!!

 

 

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